Приветствую, дорогие друзья!
Так уж случилось, что моя компания работает на рынке услуг в b2b-секторе, а это значит, что нашим заказчиком, чаще всего, выступает бизнес (крупные компании, предприниматели). Долгое время мы получали клиентов посредством сарафанного радио или благодаря веб-сайту. Был, также, некоторый опыт холодных звонков, который не выстрелил.
В попытке разобраться, а как же все-таки генерировать продажи в секторе b2b, я натолкнулся на книгу Михаила Казанцева «Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке».
Что внутри?
Никакой таблетки от всех болезней автор не предлагает. Основной посыл книги — это работа и взаимодействие с клиентами, а также понимание процессов внутри компании-партнёра: оценка потребностей клиента, ситуации при которых клиент может купить, как выстроена работа и бизнес-процессы у потенциального клиента и т.д.
Отлично дополняют книгу mind-карты и иллюстрации.
Продажи в B2B — это много работы как с клиентом, так и с своим отделом продаж.
Рекомендую прочитать данную книгу хотя бы для понимания того, как организовать работу и какие действия предпринимать.
Мне книга понравилась за простоту изложения и иллюстрации, которые позволяют лучше усвоить материал. Если у вас нет опыта продаж в B2B или хочется улучшить текущее положение дел, то данную книгу читать в обязательном порядке.
Любите своих клиентов! Время, когда можно было «впаривать», проходит. Ориентируйтесь на клиента и его потребности и успех не заставит себя ждать.
Читайте книги, внедряйте, тестируйте и анализируйте результаты.
Комментируем и делимся с друзьями!
Business & Economics
Манн, Иванов и Фербер
176
Эта книга — первое системное и последовательное пособие по B2B-продажам. Никогда раньше эти продажи не были выделены как самостоятельный тип сделок, требующих особого подхода и особых навыков продавцов. Между тем продажи B2B коренным образом отличаются от продаж B2C. Из этой книги вы узнаете, что такое ситуационный подход в продажах и как его успешно применять, научитесь рассматривать продажи с позиции клиента, его интересов и его бизнес-ситуации. Реальный многолетний опыт автора, успешного консультанта и бизнес-тренера, обобщен в емкой иллюстрированной форме. Эта книга для всех, кто занимается B2B-продажами и хочет делать это лучше. Книга издательства 'Манн, Иванов и Фербер'.
